Settembre arriva e, puntuale, nelle scuole di pole dance e acrobatica aerea ricomincia la corsa.
Si preparano le lezioni di prova, si organizza un Open Week, si pubblicano Reel, si sistemano gli orari, si prepara il nuovo palinsesto.
E prima o poi arriva la domanda:
“La lezione di prova la faccio gratuita o a pagamento?”
È una domanda che sento spesso.
Ma, secondo me, è l’ultima domanda che dovresti porti.
La prima è questa:
Quante persone mi servono davvero per riempire la mia scuola?
Prima di pensare alla prova, devi sapere dove vuoi arrivare
Sembra una differenza piccola, ma cambia completamente il modo in cui guardi alla riapertura.
Perché se non sai quante persone ti servono, come puoi sapere quante e quali attività devi fare?
Se vuoi 30 nuove iscritte, avrai bisogno di un certo numero di prove.
E per ottenere quelle prove avrai bisogno di un certo numero di persone interessate.
A quel punto puoi iniziare a capire quali azioni hanno senso e quali no.
Altrimenti rischi di entrare nel solito meccanismo di settembre:
- “Devo riempire i corsi.”
- “Facciamo due lezioni di prova.”
- “Facciamo un Open Week.”
- “Prepariamo il palinsesto.”
- “Vediamo come va.”
E poi inizi a spostare le persone da un corso all’altro, a cercare di incastrare gli orari, a sperare che arrivino altre iscrizioni.
Fino ad arrivare a ottobre o novembre e pensare:
“Accidenti. Non ho abbastanza allieve. I corsi non sono pieni.”
Io non voglio che per te settembre funzioni così.
Le tue allieve non sono semplicemente “clienti”
Quando parlo di business e di gestione di una scuola, utilizzo spesso la parola clienti.
So che nel mondo dello sport può sembrare quasi un sacrilegio.
Perché le nostre allieve non sono numeri.
Sono le ragazze che abbiamo visto iniziare da zero, acquisire forza, superare una paura, riuscire finalmente a fare quella figura che provavano da mesi.
Sono persone a cui teniamo.
A volte le chiamiamo persino “famiglia”.
Io, personalmente, eviterei questa definizione: nelle famiglie, a volte, si litiga parecchio :D.
Ma il concetto è chiaro.
Una scuola di pole dance o acrobatica aerea non è un e-commerce.
E proprio per questo dobbiamo imparare a tenere insieme due cose che non sono in contraddizione: da una parte la relazione con le persone, dall’altra la sostenibilità della scuola che abbiamo costruito.
Perché se la scuola non funziona come attività, alla lunga ne risentono anche le persone che la vivono.
Il vero obiettivo non è sopravvivere a settembre
Quando lavoro con le titolari delle scuole, spesso il desiderio non è semplicemente: “Voglio più iscritte.”
Dietro c’è qualcosa di molto più concreto.
- Vogliono avere maggiore stabilità economica.
- Vogliono smettere di avere corsi mezzi vuoti.
- Vogliono poter delegare qualche lezione.
- Vogliono lavorare meglio.
- Vogliono sentirsi più libere e tranquille.
E soprattutto vogliono smettere di vivere ogni settembre come una specie di emergenza.
Perché settembre dovrebbe essere una ripartenza, non un periodo di sopravvivenza.
Se a settembre sei già cotta, forse il problema non è settembre
Questa è una cosa che ho imparato nel mio servizio dedicato alle titolari di scuola.
La riapertura non dovrebbe essere preparata quando la scuola riapre.
Con le titolari che seguo nel mentoring, normalmente iniziamo a lavorare sulla riapertura di settembre già tra giugno e luglio.
Non perché serva passare l’estate a lavorare.
Al contrario.
L’obiettivo è proprio arrivare a settembre con una struttura già pensata, invece di dover inventare tutto quando le lezioni stanno per ricominciare.
Perché quello che spesso succede è questo: a settembre la titolare pensa di avere un problema di marketing.
Quindi inizia a fare video. Poi un altro. Poi un altro ancora. Comincia a pensare a tutti i contenuti che dovrebbe pubblicare. Salva Reel. Cerca idee. Prepara post.
E intanto magari non sta ricontattando le persone che hanno fatto una prova qualche settimana prima.
Non sta ricontattando le ex allieve.
Non sta guardando cosa sta succedendo realmente nei suoi corsi.
Non sta verificando quali classi hanno bisogno di essere riempite e quali invece sono già al limite.
Sta facendo tantissimo.
Ma non necessariamente quello che serve.
Non devi per forza fare più marketing
Questa è forse la cosa che vorrei lasciarti oggi.
Se la tua scuola non è piena, non è detto che la soluzione sia fare più contenuti.
Potresti aver bisogno di nuove persone.
Ma potresti anche avere già delle persone che hanno mostrato interesse e che nessuno ha più ricontattato.
Potresti avere bisogno di più contatti.
Ma potresti avere un problema nella trasformazione delle prove in iscrizioni.
Potresti avere bisogno di nuovi clienti.
Ma potresti avere un problema di retention e perdere durante l’anno quasi tutte le persone che acquisisci a settembre.
Il marketing è solo una parte del sistema.
E prima di aumentare una parte del sistema, devi capire dove si trova davvero il problema.
E allora come si comunica una scuola?
Una delle cose che consiglio più spesso è anche una delle più semplici.
Parla della tua scuola come parleresti a una persona che hai davanti.
Immagina di incontrare qualcuno per strada e che questa persona ti chieda:
“Che lavoro fai?”
Tu rispondi: “Ho una scuola di pole dance.”
E lei: “Ah, interessante. Ma come funziona?”
A quel punto non le mostreresti probabilmente un Reel con una musica di tendenza.
- Le racconteresti la tua scuola.
- Le diresti chi sono le persone che vengono da te.
- Come funzionano le lezioni.
- Cosa succede quando una persona parte da zero.
- Quali corsi ci sono.
- Come lavorate.
- Che tipo di ambiente avete creato.
E, alla fine, probabilmente le diresti:
“Se vuoi, vieni a provare.”
Questo è il tipo di comunicazione che vorrei vedere più spesso anche online.
Meno preoccupazione per il post perfetto.
Più chiarezza.
Meno ore passate a guardare e salvare video da riproporre a lezione.
Più conversazioni reali con le persone.
Per i video da proporre a lezione, peraltro, ho già creato Time Lab.
Settembre può essere diverso
La mia idea di una buona riapertura non è: “Arriviamo a settembre e facciamo il botto.”
È molto più semplice.
Vorrei che tu potessi arrivare a settembre e dire:
- “So quante persone mi servono.”
- “So quali corsi voglio riempire.”
- “So da dove possono arrivare queste persone.”
- “So cosa devo comunicare.”
- “E soprattutto non devo inventarmi tutto adesso.”
Perché il risultato che cerco per una scuola non è semplicemente avere più iscrizioni.
È avere una scuola che funziona con maggiore fluidità.
Una scuola che può crescere senza chiedere alla titolare di lavorare sempre di più.
Una scuola che le permetta di avere quella stabilità, libertà e tranquillità per cui, probabilmente, ha deciso di trasformare la sua passione in un lavoro.
Ed è proprio questo il motivo per cui oggi lavoro come business mentor con le titolari di scuole di pole dance e acrobatica aerea.
Non per insegnare loro semplicemente a fare più marketing.
Ma per aiutarle a costruire una struttura di business che permetta alla loro scuola di funzionare davvero.
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